祝春梅
（万华建筑科技有限公司，山东 烟台 264200）
在社会不断进步、市场经济快速发展的背景下，建材企业之间的竞争越来越激烈，大量企业采用放宽信用审核的策略，赊销交易的形式提高了企业产品销量，增加了客户数量。企业应收账款管理的重要性日益凸显。所以本文从应收账款管理特征出发，分析建材企业应收账款管理中存在的问题，并探索相应的管理措施，以促进建材企业经济效益增长。
（一）资金回收链条长
建筑工程项目处于建材行业业务链的终端，而建筑项目从立项到竣工需要耗费大量时间，虽然其可以阶段性地结算应收账款，不以竣工时间为结算的标准时间，但是项目多为垫资施工，尾款多在项目结束后才能回收，这直接导致建材行业资金回收链较长。
（二）非现金支付比例高
在建材行业生产经营中，非现金支付属于最主要的支付形式，在建设工程项目时间推迟的前提下，大多应用背书支付或者承兑汇票的形式支付费用，其周期长达几个月甚至更久，如财务公司承兑汇票、商业承兑汇票及银行承兑汇票等方式，均会导致不同供应商之间资金投入指标的上升，一旦项目发生问题，以物抵债的情况也比比皆是［1］。
（三）涉及人员较多
开展建筑工程项目建设工作时，由于建筑材料数量多、类型繁杂，相关工作涉及人员众多，项目中各方与供应商大多通过业务人员对接，工作涉及质保金退还、应收账款结算支付、账目数量校对、货物收取及供应等内容，因此一旦在项目建设中业务人员发生更替，将影响各环节工作的正常开展。
（四）影响回款的客观因素复杂
供应商应收账款结算拖延问题在建材行业链条及发包方之中屡见不鲜，影响因素多种多样，如审批领导出差、办理人员处理不当等，还涉及政策和资金等因素，如项目安全检查或者企业资金不足等。甚至有的客户以受恶劣天气影响为由，拖欠应收账款，延迟支付时间。各种主客观因素都会对应收账款管理产生影响，但归根结底是未依据规定时间结算应收账款。
（五）无法追回产品以减少损失
建筑项目购进的建筑材料均被应用于施工建设中，成为建筑工程的附件或者与之融为一体，如钢材、减水剂和混凝土已经成为建筑物无法分割的一部分，而铝合金、玻璃等，经加工制作，形状改变，成为窗户。由于供应商无法规定建材的具体应用方式，因此一旦发生拖欠款项问题，无法追回产品以减少损失。
（一）建材企业应收账款管理问题分析
1.事前防范意识不足
分析建材企业实际运行情况，发现建材企业没有设置专业的信用管理部门，所谓的信用管理部门仅由销售和财务两个部门组成，销售部的日常工作为签订销售合同，与客户沟通，回收应收账款，财务部的任务就是核对应收账款数目，做好登记，并及时催收［2］。从表面上看，建材企业权责划分清晰，不同部门各司其职，但实际上，销售部的工作重心为完成销售任务和提升销售业绩，财务部的工作重心为提高建材企业的经济效益，所以对应收账款的关注度较低，高效管理应收账款难度较大。
2.事中管理缺乏连续性与动态性
建材企业销售部门在落实订单时，没有从客户信用水平出发，而是主要以赊销的形式完成订单，老客户续订合同时，销售部门更加随意，虽然合同内容已经由财务部门审核后登记签订，但是销售依然掌握了客户实际资信情况，而建材企业销售工作人员流动性强，未安排专人负责回收赊销账款，赊销账款回收动态性和连续性不足，加大了回收难度。
3.事后催收效率低
建材企业生产经营中并未设置专门的催收机构，回收应收账款高度依赖销售人员的个人能力，但是大部分销售人员只是销售水平较高，应收账款回收能力参差不齐，导致企业应收账款回收率低下。建材企业结合应收账款回收率及业绩指标，合理发放奖金，以提高销售人员对应收账款催收工作的重视度，降低坏账发生率［3］。
（二）建材企业应收账款管理问题的原因分析
1.市场信用因素
在生产经营中，建材企业为提高销量，增强自身的市场竞争力，改变了交易形式，信用销售这种形式应运而生。但是由于市场信用机制不健全，信用环境有待优化，不完全回收赊销交易的全部应收账款问题发生率较高，因此对应收账款的管理质量和效率产生了负面影响。
2.购货方信用因素
大部分购货方选购建材时，只重视短期利益，而忽视长远利益，会故意拖延还款时间，影响建材企业应收账款管理效果。且客户资金周转便利及存货堆积、自身经营不善、还款能力不足等，均会导致坏账风险产生。
3.企业缺少应收账款管理目标
建材企业内部未设置信用管理机构，开展客户资信状况调查时，只是由销售人员简单收集整理客户资料，并递交纸质证明材料，并未开展针对性和专业性的客户信用评估；
财务部门与销售部门之间的联系不紧密，缺少完善的应收账款管理标准；
考核机制不健全，销售人员的应收账款催收能力不足，影响应收账款正常回收［4］。
4.缺乏追回应收账款的责任主体
追缴应收账款的责任主体不明确。建材企业应收账款金额居高不下的主要原因在于企业部门职责划分不合理，影响自身的正常经营，无法监管建材产品销售的全流程，也无法落实应收账款回收管理工作。
（一）加强应收账款事前管理
1.对客户开展信用风险评估
建材企业通过设立专业的信用管理部门，或者于企业内部设置专业的信用管理人员，是强化信用管理的最主要手段。由于建材企业隶属于制造业，因此信用管理部门的重要性不言而喻。在日常工作中，信用管理部门的主要职责为调查客户的资信水平，制定应收账款回收的信用标准，催收应收账款，并借助5C 系统评估客户的信用标准，判断客户的信用品质。
2.规范合同签署流程
构建科学合理的合同签署流程是关键，建材企业须严格管理不同的合同，制定与合同内容相关的监督管理制度，做好合同审批工作，层层审核企业经营管理人员、财务人员及建材销售人员。在签署合同的过程中，不仅要关注签约主体、建材应用主体、建材的价款构成，还要关注付款方式、还款周期及发票预订和税负约定。核对签约主体信息与印章信息是否一致，关注“背对背”付款条件，关注复印件、传真件、交易单据及授权内容效力是否合理，并在后续合同续订的过程中，提升司法管辖及争议解决条款内容一致程度。信用部门必须从制度和合同出发，调查客户的资料信息、资信水平及个人财务状况，结合信用监督、信用测评及信用核对等形式，向销售部门人员递交材料，由销售人员依据掌握的信息签订合同，将销售合同和订单信息及时递交至信用管理部门，由其负责合同内容和应收账款管理，并负责后续的应收账款催收工作。
3.识别客户公司的负责人
在与客户接触时，必须识别主要客户公司责任人，认识业务合作的重点人员，比如客户公司负责人为财务支付的审批人员、验收项目人员或者经理，甚至企业的上级领导，掌控客户监督体系及业务流程、相关人员工作状况，一旦后续出现问题，可第一时间与责任人协商。
4.制定客户信用标准
客户信用标准的制定对建材企业保持稳健运营至关重要，拟定信用条件、明确信用标准、制定账款回收策略的重要性进一步凸显。建材企业销售建材时，要从购货方的资信状况出发，续订信用周期，或者给予客户现金折扣或者商业折扣，制定客户信用标准，减少坏账风险。
（二）加强应收账款事中管理
1.保留完整的交易单据
由于应收账款的回收周期较长，所以妥善及完整地存储交易单据十分关键，比如送货单或者签收单，必须关注签收人员，关注授权周期，准确记录建材的验收和实际收货情况，详细记录开具发票、传递发票及接收发票的流程，还要实时记录并完整保留项目建设中的沟通协调问题。
2.定期与客户核对账目
定期核对账目并确定应收账款的数额十分重要，必须取得书面认定。此外，还要核对产品的数量、应用质量及规格型号［5］。养成良好的商业习惯有利于提高合作效率，强化各方规则意识，形成长期交易关系，做好各个环节的工作，即便应收账款回收出现问题，也可将其带来的不良影响控制在最小范围内。
3.提前提醒客户约定付款日期
在款项即将到期的情况下，必须及时提醒客户，一旦逾期，即刻处理。回收应收账款时，在款项到期的前一周就要与客户联系，把控支付安排。部分企业要在前一个月申请未来一个月内的支付预算值，所以可提前一个月与客户核对，及时将相关材料准备齐全。若是客户并未按期支付应收账款，必须明确原因并联系责任人，在确定客户故意拖延的情况下，要暂停供货，及时发出警告，保持强硬的态度，采取强制行动，在制定有针对性的解决方案后，再恢复与该客户的合作。
4.严格按照合同执行
从建材企业制定的信用标准出发，严格依照合同执行，落实各项条款。在销售建材的过程中，若是客户需要紧急施工，或者在进度款未回收的情况下要求发货，建材企业可以依据客户的信用档案决定是否发货，未依照合同条款发货或者销售人员同意以后发货的情况仅能有一次。而对于信用级别较低的客户，必须在预付款充足的前提下，才可以依据其提供的图纸生产制造相关产品。
5.对还款及时入账
应收账款及时入账至关重要。面对客户以票据支付的情况，要谨慎评估票据出票人员和承兑人员的信用风险，可接受工农中建交邮储等银行的票据，也可接受全国性股份制银行隐含的票据。尽量不接受区域性或者村镇银行的票据，或者信用状况不乐观、行业不景气的企业票据。在接受票据以前，要评估承兑人或者出票人的信用状况，关注票据背书转让的直接前手。此外，若是移动性付款500万元，在未取得发票清单的情况下要与客户联系，保持账目明细内容相同，并释放客户信用额度，对后续发货持支持态度。
（三）加强应收账款事后管理
1.注意质保金回收
质保金到期以后必须及时回收，在条件乐观且允许的情况下，企业可以开具银行保函，也可自己开具质保函。质保金单笔金额相对较小，但是达到一定规模的建材企业若是多个项目同时开展，则质保金的数量必然十分庞大，必须提高对质保金回收的关注度。
2.推出差异化的应收账款催收策略
针对现阶段生产经营中面临的各种问题，建材企业必须推出差异化的应收账款催收策略，以ABC 的管理理念为主，抓重点，探寻与建材企业的管理模式相适应的应收账款管理方式。建立专业的清账管理小组，及时清理企业老账，构建全新的应收账款管理制度。第一，分类账面的应收账款，依据账龄类别划分或者依据销售额划分。第二，依据分类结果划分重点、非重点及次重点管理企业。第三，分人员管理，由专人负责需要重点管理的企业，定时反映回款额和回款率计划及实际回款情况。由售后人员和销售人员协同管理次重点及非重点管理企业，定时上报回款率、回款额、实际回款情况、回款计划等数据信息，以全面反映回款情况。
3.及时启动催收程序
一旦应收账款回收过程中发生客户逾期付款问题，必须及时启动催收程序。从人员配备角度分析，企业负责应收账款管理的人员需要策划并组织催收工作，借力企业内外部的专业司法人员，为催收账款提供技术支持。从实际需求的差异性出发，制定科学合理的行动方案。从工作重点出发，分析客户是否愿意支付应收账款，或者客户应收账款支付能力是否受限，又或者兼具上述两种因素。从催收工具类型分析，主要涵盖法律形式和非诉形式两种，可以通过微信、电话等沟通渠道催收账款，向建筑企业施加还款压力。若采用上述两种形式未能有效催收账款，则可以发律师函催款。若是律师函依然不奏效，则可以申请仲裁，进行上诉，以法律手段进一步向建筑企业施加压力。应收账款催收工作均可利用边诉边谈的形式优化催收工作效果。
建材企业应收账款存在资金回收链条长、非现金支付比例高、涉及人员较多、影响回款的客观因素复杂及无法追回产品以减少损失等特征。而应收账款管理关系到建材企业的正常发展，这要求建材企业深入分析应收账款回收中存在的问题，从事前、事中及事后等角度分析问题成因，并采取针对性的解决措施，以严格把控应收账款额度，强化应收账款的风险管理效果，及时回收应收账款，促进企业长远和稳定发展。
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